保險行業(yè)的發(fā)展壯大，總是與“人”息息相關(guān)。一方面，保險業(yè)需要數(shù)以億計的家庭和個人參與其中；另一方面，還需要一大批真正能夠撐起這個行業(yè)發(fā)展大旗的保險人加入其中。無論機械化水平如何發(fā)展，從事一線的保險人永遠無法被機器人所代替。

“比、學(xué)、趕、超”是保險業(yè)顯著的行業(yè)氛圍，因此，這個行業(yè)對典型、標桿的需求非常旺盛。每一個優(yōu)秀的保險人，一定會有屬于其特有的精彩、勵志故事，他們的經(jīng)歷，就是同行學(xué)習(xí)的最好樣板。

業(yè)績“女超人”杜雪迎：

助人就是助己

來自人保壽險汕頭支公司的杜雪迎以一個季度400多萬元業(yè)績、68萬元的收入在2016年第一季度開門紅精英獎中摘得了冠軍，她的從業(yè)經(jīng)歷和服務(wù)理念可以說是保險從業(yè)人員的優(yōu)秀典范。

生物工程專業(yè)畢業(yè)的杜雪迎一開始選擇的是食品開發(fā)工作，因為個人原因，她開始接觸保險行業(yè)，自由的工作時間能讓她一邊工作一邊照顧孩子。2008年是杜雪迎的事業(yè)轉(zhuǎn)折點，轉(zhuǎn)到人保壽險平臺的她因為努力，很快就晉升為團隊領(lǐng)隊。從此，她的工作理念發(fā)生了翻天覆地的變化。杜雪迎表示：“一個團隊中有比較擅長某一方面的人，可以放大團隊優(yōu)勢，規(guī)避個人短板。”

“曾經(jīng)有過一個客戶，在我從業(yè)10年之后，終于向我買了一份保險。我非常感動，不是因為這份保單的數(shù)額有多大，而是證明了我這10 年來的努力得到了認可。在這認識的10年間，我會不定期地給他們的員工做禮儀和時間管理課程培訓(xùn)，就是靠著這一點一滴的經(jīng)營，最終得到了該客戶的認可。”杜雪迎說道，“我之所以能學(xué)習(xí)到各種技能，全因為在中國人保公司有著各種各樣相應(yīng)的提升教程，讓公司的員工從踏進這個公司開始就要不停地學(xué)習(xí)，除了專業(yè)知識之外，還有形形色色的培訓(xùn)。我就是在公司的培訓(xùn)中一步步成長起來的，其中攝影、兒童心理學(xué)、教育理論等課程的學(xué)習(xí)，不僅給我的家庭和生活帶來了質(zhì)的改變，還成為了工作中的利器。例如我會給一些客戶及其孩子設(shè)計相冊或者印有他們頭像的小禮物，在其生日的時候，就會驚喜地發(fā)現(xiàn)來自我的祝福。從業(yè)這么多年以來，幾萬名的客戶資料我都整理進了一份excel的文檔中，每個月根據(jù)這份文檔給當(dāng)月生日的客戶帶去我的祝福，風(fēng)雨不改。”

客戶貼心“小棉襖”李紅梅：

客戶服務(wù)是保險人的“必殺技”

作為人保壽險河源市中心支公司個人保險部的一員干將，李紅梅2016年第一季度業(yè)績就超過了30萬元。能擁有這樣好的業(yè)績，與李紅梅對待每一個客戶的態(tài)度是密不可分的。李紅梅表示，任何買賣只有出現(xiàn)雙贏的局面才能長久。

“我在很多推銷員訓(xùn)練場所看到這樣的標語：客戶就是你的對手。仔細想想，這樣的觀點非常不正確。對手是用來打敗或者消滅的，在戰(zhàn)場上這樣會很光榮，但在生意場上打敗客戶，對于自己來說卻是一種災(zāi)難。”李紅梅說道，其實，真正的談判是溫柔的、沒有殺機的，客戶也想成為這場交易的勝利者。因此，要充分發(fā)揮與對方溝通的技巧，以尊敬、友善的態(tài)度面對客戶，同時也要讓客戶充分感覺到你為他付出的努力。

李紅梅還表示，若想成為一名好的保險業(yè)務(wù)員，首先就應(yīng)該具備扎實的專業(yè)知識和豐富的社會科學(xué)文化素養(yǎng)，充分了解客戶的需要，并且要把客戶看做是自己的好朋友，為他們的需求提供專屬服務(wù)。

“精神導(dǎo)師”謝鳳英：

以打造完美團隊為終極目標

從2000年開始，謝鳳英便開始進入保險行業(yè)，并且一做就是10多年，從業(yè)務(wù)員到組經(jīng)理、分處經(jīng)理再到城區(qū)總經(jīng)理，她是一步一個腳印走上來的。2016年第一個季度，謝鳳英斬獲了32 萬元的業(yè)績。謝鳳英告訴記者，個人業(yè)績已不再是她所追逐的目標，將130多號人的團隊打造成一支專業(yè)且具有超高戰(zhàn)斗力的服務(wù)隊伍，才是她如今的終極目標。

從以前的單槍匹馬闖天下到如今帶領(lǐng)一個團隊開疆辟土，謝鳳英有很不一樣的感受。“以前總覺得只要自己的業(yè)績好就行了，但是幾年下來發(fā)現(xiàn)，個人的業(yè)績再好都會遇到瓶頸，而一個團隊的前景卻是無可限量的。這也是我毅然從其他保險公司轉(zhuǎn)到人保壽險河源市中心支公司的一個重要原因。”謝鳳英告訴記者，中國人保的團隊機制非常具有優(yōu)勢，這個團隊除了能享受到更多的績效提成和團隊互助之外，新人還享有綠色晉升通道，換句話說就是如果你在團隊人數(shù)或者業(yè)績量任何一項中有突出表現(xiàn)，都可以馬上得到晉升，不受從業(yè)時間限制。

謝鳳英還告訴記者，從入行到現(xiàn)在，她一直都對自己從事的保險行業(yè)感到自豪，因為保險能為她身邊的親朋好友和客戶提供一份保障，在關(guān)鍵時刻更能起到安慰人心和雪中送炭的作用，并且這份保障只需要很小的投入。

“就在上個月，市二小有一名學(xué)生小新（化名）意外猝死，在得知其購買了一份 50元/年保費的學(xué)生險后，我?guī)兔φ�理好所需要的材料遞交給理賠部，資料齊全后在10個工作日內(nèi)就可以將10萬元理賠款直接打到投保人的賬戶上。”謝鳳英說，如今公眾的保險保障意識日趨強烈，大家都逐漸意識到靠個人力量去保障自己的未來是薄弱和有限的。公眾保險意識的崛起為保險業(yè)帶來前所未有的好前景。

90后“保險西施”游嘉穎：

就喜歡挑戰(zhàn)高收入

23歲，對于許多這個年紀的女孩來說，可能還處在人生的成長期，懵懂、青澀，經(jīng)濟無法獨立。而今年正好23歲的游嘉穎，卻擁有這年紀少有的成熟氣質(zhì)，經(jīng)濟收入也大大超出同齡人水平。被同事昵稱為“保險西施”的她，堪稱保險行業(yè)錘煉90后一代的成功典范。

其實，游嘉穎進入保險行業(yè)的時間非常晚。2015年11月，中國人保壽險廣東分公司的“金牌主管聘才計劃”廣招賢才，其中河源地區(qū)需引進3人。正是在此機遇下，從未接觸過保險行業(yè)的游嘉穎剛一入行，便被聘為中國人保壽險河源市中心支公司的個險部營銷總監(jiān)。當(dāng)時面試游嘉穎的省公司領(lǐng)導(dǎo)說，保險行業(yè)需要一批 90 后的后起之秀，游嘉穎雖然還是“菜鳥”，卻顯得相當(dāng)有經(jīng)驗。

游嘉穎的經(jīng)驗，是在她2013年踏入社會后一直從事銷售行業(yè)積累起來的，因此在與保險客戶交流溝通時，她駕輕就熟。生性開朗、外形可人的游嘉穎與客戶交流喜歡從“喝茶”開始，隨心所欲嘮嘮家常，拉近彼此距離，建立信賴感。游嘉穎一直覺得保險不是一門生意，而是一種保障體系，而正是這種不以利益為出發(fā)點的思想，讓她在向客戶導(dǎo)入保險理念、推薦保險產(chǎn)品的時候顯得自然、真誠，這也成就了她在業(yè)務(wù)上的無往不利。

時光飛逝。一轉(zhuǎn)眼游嘉穎就在保險行業(yè)呆了近半年，這段時間里，她的業(yè)績累計突破25萬元，她個人的經(jīng)濟收入也節(jié)節(jié)攀升，達到了每個月兩三萬元，比她此前從事的工作收入增長了幾倍。“很多女孩子向往安逸穩(wěn)定的生活，但我不愿意依賴別人。選擇了保險行業(yè)，我就是要挑戰(zhàn)高收入。”

本報記者 黃冉 鄒力 通訊員 劉亞京